Se você está tentando vender uma ideia ou um produto? Acredita que isso venha a ser a chave para solucionar diversos problemas do seu cliente ou da sua empresa? Entretanto não tem obtido sucesso… Fique atento! Talvez você precise mudar a sua estratégia de abordagem. O entendimento do uso de modelos mentais pode realmente revolucionar suas atividades. Fique comigo e dê uma boa olhada nessa fantástica ferramenta.
De acordo com Mark Bonchek, CEO da SHIFT Academy que ajuda empresas a criar estratégias de engajamento com base na atração, para vender uma nova ideia é preciso mudar. Quando ele menciona o “mudar” quer dizer não só O QUE os executivos, compradores ou usuários pensam, mas COMO eles pensam.
Os modelos mentais são a lente através da qual vemos o mundo.
Assim, com os modelos mentais corretos, essas pessoas podem ver o problema, entender os benefícios e fazer as mudanças necessárias para alcançar seus objetivos. Sem dúvida “comprar” uma ideia ou produto demanda compreender seus benefícios, funcionamento, atributos e custos.
Como então convencer as pessoas das nossas novas ideias ou novos produtos, utilizando os modelos mentais?
Em primeiro lugar é importante ter em mente que a mudança de pensamento requer desafiar o modelo vigente. Por este motivo, trata-se de uma batalha bastante difícil com inúmeras resistências pela frente. Não crie expectativas de que as pessoas concordarão ou aceitarão suas ideias da primeira vez que você as expuser.
Os próximos passos foram descritos por Mark Bonchek como um processo de 3 etapas: Presente, Futuro e Transição.
Presente
O processo de mudança / inovação vem através de um incômodo. Se você está incomodado com algo a ponto de pensar: “será que as pessoas não conseguem ver este problema que parece óbvio para mim?” então é neste momento que você precisa entrar em ação. Se as pessoas não conseguem ver o que está claro para você, muito provavelmente elas estejam operando um modelo mental diferente do seu. Ao tentar levar as pessoas a ver um problema ou uma oportunidade, o foco está em interromper o modelo mental existente.
Futuro
Você já sabe o que precisa mudar. Talvez as pessoas reconheçam o problema, mas não conseguem ver como a sua solução poderia resolvê-lo. Se você está tentando fazer com que as pessoas entendam os benefícios da sua solução, o foco é pensar uma forma que revele por que a sua solução seria eficaz.
Transição
Embora muitas pessoas possam reconhecer o problema e o valor da sua solução, frequentemente não conseguem fazer a mudança. Neste caso, o foco deve estar em definir um roteiro que explique a elas como fazer para caminhar de onde estão para onde desejam chegar.
Todavia, não pense que este processo é fácil. Em outras palavras, mudanças de pensamento não acontecem da noite para o dia. De acordo com Mark Bonchek, a mudança funciona como a aprendizagem de uma segunda língua. Sem dúvidas é algo como a construção de um novo hábito. Demanda comprometimento e disciplina. As pessoas precisam ver como a nova maneira de pensar se desenrola em diferentes contextos e situações. Por analogia, é preciso um entendimento claro para que haja aceitação.
Conclusão: modelos mentais
A partir de agora, se você deseja ou precisa mudar modelos mentais dos seus superiores, equipes ou clientes foque na construção de uma nova forma de pensar e não na ideia em si.
Você já conhece a forma de pensar o secretariado remoto? Dê uma olhada aqui!
Por: Denise de Moura
Consultora de Recursos Humanos e Comportamento Organizacional
